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Onconseille

Nous prenons plaisir à vous faire découvrir des aspects inattendus de votre environnement commercial. Nous vous fournissons des méthodes pratiques et rationnelles pour vous assurer le succès.

Nos conseils visent l’excellence commerciale dans le domaine de la santé| IM Associates

Notre motivation ne se limite pas à intégrer vos données et à vous présenter des conclusions purement quantitatives. Il nous tient particulièrement à cœur de vous faire découvrir des aspects inattendus de votre environnement commercial. Nous vous fournissons des méthodes pratiques et rationnelles pour vous assurer le succès, que vous construisiez votre plan d’actions pour un lancement, que vous déployiez un nouveau modèle économique ou une nouvelle stratégie d’approche de votre marché, que vous cherchiez à structurer de la manière la plus adéquate votre force de vente ou que vous souhaitiez déployer un processus innovant pour la gestion de vos ventes. IM Associates se veut être un partenaire efficace pour vous conseiller et vous soutenir dans l’environnement complexe des soins de santé et dans le processus d’accélération technologique de ce secteur en pleine mutation.

nos services de conseil

Construction de l’approche Multicanal de vos clients

Dans l’environnement complexe actuel où les ressources des commerciaux sur le terrain sont de plus en plus limitées, le recours à l’approche multicanal du marché et des clients (ou Modèle d’interaction client) n’est plus une simple ‘tendance’ mais est devenu une véritable nécessité.

Au fil de ses nombreuses années de présence dans le secteur de la santé, IM Associates s’est construit un large réseau de contacts et dispose d’une longue expérience dans l’intégration et la consolidation de données provenant de différentes sources et de différents canaux de distribution. Pas à pas, nous vous accompagnons dans la réalisation d’un exercice approfondi de segmentation qualitative et quantitative, pour vous aider à définir votre stratégie commerciale et à allouer judicieusement vos investissements marketing.

Notre réflexion s’axe sur quatre paramètres essentiels : vos objectifs de vente, les canaux de communication que vous utilisez ou envisagez d’utiliser, vos messages clés et le ton le plus approprié pour délivrer ces messages à votre cible. C’est seulement après cet exercice que nous pouvons véritablement parler de Planning d’Interaction Multicanal avec le Client.

Développement de votre modèle commercial

Après une évaluation basée sur des critères objectifs de votre stratégie de vente et vous avoir exposé les ‘pour et les contre‘ des différents scénarios applicables à la structure de vos commerciaux, nous vous aidons à aller plus loin dans votre démarche. En effet, nous analysons les mécanismes qui influencent la relation et les interactions entre les prescripteurs, les patients, les canaux de distribution, les organismes payeurs et d’autres facteurs pertinents, et nous vous aidons à trouver la réponse adéquate à votre situation de marché. Ensemble, nous travaillons pour concevoir les meilleurs scénarios de vente en gardant toujours à l’esprit les dynamiques qui régulent le marché.

Evaluation de votre structure de vente

IM Associates s’est forgé au fil du temps une large expérience dans l’analyse et le conseil qui visent à définir ou redéfinir la structure et la taille de vos équipes de vente pour qu’elles correspondent aux besoins de votre entreprise. Nous avons développé une méthodologie robuste pour aborder des sujets comme : ‘Devons-nous travailler avec une équipe dédiée par groupe de clients ou avec des équipes hybrides qui visitent tant les généralistes que les spécialistes et les pharmaciens ?' ou encore, ‘De combien de personnes avons-nous besoin pour mettre en place notre stratégie et réaliser nos objectifs ?’. Grâce à notre logiciel IM-Aligned, nous vous aidons à concevoir des territoires équilibrés pour votre force de vente, en vous présentant les scénarios possibles et en vous aidant à choisir la meilleure option pour votre organisation.

Gestion de la valeur client

Les ‘matrices CVM ‘(Customer Value Management) sont des outils de planning et de gestion du processus de vente très performants. Ils permettent de traduire des objectifs de ventes nationaux en objectifs de vente spécifiques à chacun de vos clients en prenant en compte le segment et le profil particulier auxquels ils appartiennent. Les matrices CVM vous aident à définir les clients et les segments prioritaires sur lesquels concentrer vos investissements marketing, et à optimiser les visites de vos commerciaux. Notre approche CVM est une réponse aux questions que vous vous posez afin de savoir quel segment de votre clientèle est le plus rentable et quels investissements choisir pour vous permettre de réaliser vos objectifs de croissance. Enfin, les matrices CVM permettent d’équiper chaque membre de votre force de vente avec un plan d’action par client bien préparé pour assurer une couverture rapide et efficace de vos segments cibles.

Gestion des grands comptes (KAM)

Dans le secteur de la santé, l’importance des groupements consolidés de clients grandit d’année en année. L’impact de la mise en place des grands réseaux hospitaliers, des groupements organisés de pharmacies, de l’émergence de grandes structures de maisons de repos et de soins et le regroupement des grossistes, ainsi que les accords qui les lient entre eux, forcent les sociétés pharmaceutiques à se réinventer et à repenser leurs stratégies de vente. L’offre de services d’IM Associates couvre tous les aspects d’une gestion innovante de ces comptes clés - analyse de la performance, définition des indicateurs de performance, planification des comptes, matrice RACI, etc. – en les adaptant de façon spécifique au climat et aux tendances actuelles de l’économie dans notre secteur.

Découvrez notre approche

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Panel d’experts

Lorsqu’il s’agit de lancer un nouveau produit ou de repositionner un médicament existant, IM Associates propose d’inviter autour de la table des experts du terrain (clients, médecins, pharmaciens,…) pour leur demander leur avis. Leurs connaissances, leurs expériences et leur vision des usages et des pratiques des patients représentent un apport précieux et qualitatif pour orienter les décisions et la stratégie commerciale. Ces informations qualitatives viennent compléter les données quantitatives qui résultent de l’analyse des dynamiques du marché.

Plan de motivation des forces de vente

Performance et récompense sont deux notions liées entre elles au même titre que la définition des objectifs et le calcul des bonus. L’établissement d’un système de primes doit se faire sur base de critères objectifs et garantir la transparence. IM Associates a développé une méthodologie très efficace pour vous aider à concevoir et à mettre en œuvre un système de primes adapté pour vos commerciaux (Incentive Plan) et un processus qui lie de façon équitable les bonus aux objectifs individuels. Notre approche est complète et personnalisable. Nous comparons votre système de rémunération actuel aux tendances générales du marché. Cette analyse vous aide à confronter votre système de rémunération et de bonus avec toute une série d’options alternatives. Le choix vous appartient ensuite, d’opter pour le changement ou de continuer avec le système en place.

nos services de conseil

Développement de votre modèle commercial

Après une évaluation basée sur des critères objectifs de votre stratégie de vente et vous avoir exposé les ‘pour et les contre‘ des différents scénarios applicables à la structure de vos commerciaux, nous vous aidons à aller plus loin dans votre démarche. En effet, nous analysons les mécanismes qui influencent la relation et les interactions entre les prescripteurs, les patients, les canaux de distribution, les organismes payeurs et d’autres facteurs pertinents, et nous vous aidons à trouver la réponse adéquate à votre situation de marché. Ensemble, nous travaillons pour concevoir les meilleurs scénarios de vente en gardant toujours à l’esprit les dynamiques qui régulent le marché.

Evaluation de votre structure de vente

IM Associates s’est forgé au fil du temps une large expérience dans l’analyse et le conseil qui visent à définir ou redéfinir la structure et la taille de vos équipes de vente pour qu’elles correspondent aux besoins de votre entreprise. Nous avons développé une méthodologie robuste pour aborder des sujets comme : ‘Devons-nous travailler avec une équipe dédiée par groupe de clients ou avec des équipes hybrides qui visitent tant les généralistes que les spécialistes et les pharmaciens ?' ou encore, ‘De combien de personnes avons-nous besoin pour mettre en place notre stratégie et réaliser nos objectifs ?’. Grâce à notre logiciel IM-Aligned, nous vous aidons à concevoir des territoires équilibrés pour votre force de vente, en vous présentant les scénarios possibles et en vous aidant à choisir la meilleure option pour votre organisation.

Gestion de la valeur client

Les ‘matrices CVM ‘(Customer Value Management) sont des outils de planning et de gestion du processus de vente très performants. Ils permettent de traduire des objectifs de ventes nationaux en objectifs de vente spécifiques à chacun de vos clients en prenant en compte le segment et le profil particulier auxquels ils appartiennent. Les matrices CVM vous aident à définir les clients et les segments prioritaires sur lesquels concentrer vos investissements marketing, et à optimiser les visites de vos commerciaux. Notre approche CVM est une réponse aux questions que vous vous posez afin de savoir quel segment de votre clientèle est le plus rentable et quels investissements choisir pour vous permettre de réaliser vos objectifs de croissance. Enfin, les matrices CVM permettent d’équiper chaque membre de votre force de vente avec un plan d’action par client bien préparé pour assurer une couverture rapide et efficace de vos segments cibles.

Gestion des grands comptes (KAM)

Dans le secteur de la santé, l’importance des groupements consolidés de clients grandit d’année en année. L’impact de la mise en place des grands réseaux hospitaliers, des groupements organisés de pharmacies, de l’émergence de grandes structures de maisons de repos et de soins et le regroupement des grossistes, ainsi que les accords qui les lient entre eux, forcent les sociétés pharmaceutiques à se réinventer et à repenser leurs stratégies de vente. L’offre de services d’IM Associates couvre tous les aspects d’une gestion innovante de ces comptes clés - analyse de la performance, définition des indicateurs de performance, planification des comptes, matrice RACI, etc. – en les adaptant de façon spécifique au climat et aux tendances actuelles de l’économie dans notre secteur.

Découvrez notre approche
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Panel d’experts

Lorsqu’il s’agit de lancer un nouveau produit ou de repositionner un médicament existant, IM Associates propose d’inviter autour de la table des experts du terrain (clients, médecins, pharmaciens,…) pour leur demander leur avis. Leurs connaissances, leurs expériences et leur vision des usages et des pratiques des patients représentent un apport précieux et qualitatif pour orienter les décisions et la stratégie commerciale. Ces informations qualitatives viennent compléter les données quantitatives qui résultent de l’analyse des dynamiques du marché.

Plan de motivation des forces de vente

Performance et récompense sont deux notions liées entre elles au même titre que la définition des objectifs et le calcul des bonus. L’établissement d’un système de primes doit se faire sur base de critères objectifs et garantir la transparence. IM Associates a développé une méthodologie très efficace pour vous aider à concevoir et à mettre en œuvre un système de primes adapté pour vos commerciaux (Incentive Plan) et un processus qui lie de façon équitable les bonus aux objectifs individuels. Notre approche est complète et personnalisable. Nous comparons votre système de rémunération actuel aux tendances générales du marché. Cette analyse vous aide à confronter votre système de rémunération et de bonus avec toute une série d’options alternatives. Le choix vous appartient ensuite, d’opter pour le changement ou de continuer avec le système en place.

Réalisation d’études de cas

Lors d’une restructuration interne ou suite à la fusion de deux sociétés, de nombreux aspects qui font partie de l’Excellence Commerciale sont questionnés en long et en large. Tant lorsqu’il s‘agit d’intégrer les équipes de vente, que lorsque les portefeuilles de produits doivent être alignés, IM Associates met à votre disposition, dans ces domaines, soin expérience pratique qui a fait ses preuves. Nous effectuons une hiérarchisation de toutes les ressources pertinentes et nous les intégrons dans votre plan annuel. Nous définissons la structure commerciale la plus appropriée (équipes de vente dédiées ou hybrides ? structure des grands comptes ? ...). Nous vous proposons de construire avec vous de façon innovante, votre nouveau modèle de segmentation et de ciblage, votre approche multicanal, votre stratégie commerciale, le redimensionnement efficace de vos forces de vente, la mise en place d’objectifs de vente motivants (sell-in et sell-out) et un système de bonus adapté. Tous ces paramètres sont traduits dans des plans d’action très concrets et très pragmatiques à destination des forces de vente nouvellement restructurées. IM Associates vous soutient tant dans les aspects stratégiques d’une intégration que dans leur déploiement sur le terrain.

Service phare

Le concept d’approche multicanal du marché et des clients (ou Modèle d’Interaction Client) n’est plus une simple ‘tendance’ mais est devenu une véritable nécessité. Nous vous accompagnons dans toutes les étapes de la réalisation de l’exercice de segmentation qualitative et quantitative, pour vous aider à définir votre stratégie commerciale et à allouer judicieusement vos investissements marketing.

Nous analysons les interactions avec vos clients. Nous consolidons toutes les données disponibles afin de créer un plan stratégique d’interaction qui intègre tous vos canaux. Nous abordons tant les questions organisationnelles que celles liées à la gestion du changement. Nous vous fournissons des tableaux de bord qui vous permettent de monitorer les interactions dans vos différents canaux, de manière à mettre en place une stratégie multicanal efficace au sein de votre organisation.

Tout au long du processus, nous nous concentrons spécifiquement sur quatre paramètres : vos objectifs de vente, les canaux de communication que vous utilisez ou que vous souhaitez utiliser, vos messages clés et la tonalité la plus appropriée à leur donner. C’est seulement à ce moment-là que nous pouvons envisager la mise en place d’un planning d'interaction client multicanal.

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